Tu mayor competidor no suele ser el producto que se parece al tuyo. En algunos casos, ni siquiera es otra empresa de la misma industria.

Tu mayor competidor es lo que tu cliente está haciendo ahora mismo para cumplir con la tarea para la que usaría tu producto. Puede ser un proceso manual, un arreglo improvisado que hicieron por su cuenta o incluso una herramienta de la que nunca habías escuchado.

Entender esto puede mostrarte oportunidades que antes no veías. Para descubrir con quién compites realmente, empieza por hacerte estas simples preguntas.

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1. ¿Cómo has intentado resolver este problema en el pasado?

Lo que quieres es entender cómo piensa tu cliente cuando se enfrenta a un problema. Esta pregunta te permite conocer su manera de razonar, así como los recursos que tenían a la mano y que consideraron antes de que tu producto entrara en escena.

Por ejemplo, si tu producto es una app de gestión de proyectos y preguntas a los clientes cómo hacían su trabajo antes, podrían responder que con montones de hojas de cálculo y notas adhesivas. 

Esto te dice dos cosas: primero, que el problema era lo bastante importante como para que armaran un sistema improvisado, y segundo, que había una brecha entre lo que necesitaban y lo que esas herramientas podían ofrecer. 

Al rastrear sus intentos previos, descubrirás qué otras opciones tenían disponibles y en qué fallaban esas soluciones. En el ejemplo, las hojas de cálculo podían volverse demasiado complicadas de mantener o las notas adhesivas podían perderse todo el tiempo. Cada respuesta te da pistas valiosas sobre lo que tu producto debe hacer mejor. 

2. Antes de este producto, ¿qué usabas para hacer el trabajo?

Esta pregunta puede parecer sencilla, pero va directo al corazón de tu verdadera competencia. Ten en cuenta que los clientes rara vez empiezan con tu producto, o con cualquier producto nuevo.

Siempre sustituyen algo: ya sea un producto rival, una herramienta gratuita o incluso ninguna solución. Eso es lo que tienes que descubrir. Entender qué es ese “algo” te ayudará a identificar las fortalezas y debilidades de las soluciones existentes.

Si un cliente usaba un competidor reconocido, descubrirás qué características lo mantenían allí y qué fue lo que finalmente lo hizo a cambiarse. Si utilizaba una alternativa gratuita como Google Docs, podrás ver qué tipo de propuesta de valor necesitas ofrecer para que el cambio valga la pena.

Piensa en las apps de transporte. Antes de Uber, la gente no pedía otra compañía de taxis. Simplemente levantaban la mano en la calle, llamaban a un              sitio o coordinaban con amigos para que los llevaran. Uber compitió con la forma en que las personas concebían moverse del punto A al punto B.

Al hacer esta pregunta, te colocas en posición de detectar ese mismo tipo de oportunidad de mercado, solo que esta vez sabrás qué esperar.

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3. ¿Qué funcionaba bien, qué era lo que más te gustaba y qué no resultaba con tu solución anterior?

Es obligatorio conocer los fracasos del pasado, pero no olvides lo que sí funcionaba. Los clientes se aferran a ciertas soluciones por una razón, y estas revelan estándares de la industria que no deberías pasar por alto, además de oportunidades sobre las que puedes construir.

Si a los clientes les gustaba lo fácil que era compartir archivos en su sistema anterior, pero odiaban la falta de control de versiones, acabas de identificar tanto un requisito básico (en este caso, la facilidad para compartir) como una oportunidad de diferenciarte (ofrecer un mejor sistema de control de versiones).

Si les encantaba el precio, pero sufrían con el servicio al cliente, eso te indica cómo enmarcar tu propuesta de valor frente a la de ellos.

Al profundizar tanto en lo que les gustaba como en lo que no, obtienes una visión completa de lo que los clientes esperan, lo que toleran y lo que desearían que existiera.

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4. ¿Cuál fue el mayor problema con tu solución anterior y por qué era un problema?

Todo producto o sistema tiene puntos de dolor, pero no todos son decisivos. Por eso esta pregunta es tan importante. Lo que buscas es identificar ese defecto —entre muchos— que generó suficiente frustración en el cliente como para llevarlo a buscar algo nuevo.

Imagina que una pequeña empresa usaba un software de contabilidad gratuito. Tal vez era torpe y carecía de cierta automatización, pero se las arreglaban. Luego llegó la temporada de impuestos y el software no pudo generar los reportes necesarios.

De pronto, lo que era una molestia se convirtió en una falla crítica, y empezaron a buscar un reemplazo. Ese momento en el que la solución anterior dejó de ser “suficientemente buena” es donde está tu oportunidad. Si puedes explicar con claridad cómo tu producto elimina ese problema, tendrás muchas más posibilidades de ganar clientes. Al mismo tiempo, evitarás caer en la misma trampa que las soluciones que te precedieron.

Lo que quieres saber es qué resuelves mejor que la solución anterior y cómo asegurarte de no repetir ese mismo problema en tu producto. En lugar de aspirar a ser un experto en tu producto, proponte ser un experto en tu base de clientes haciéndote estas cuatro preguntas. De hecho, si quieres mantenerte por delante de la competencia, mantente cerca de tu cliente.