Podrías suponer que las grandes ideas de negocio tienen éxito de inmediato pero, eso no es cierto. La gente no reconoce mágicamente el valor de un producto o servicio: tienes que presentarlo de manera correcta y en el momento adecuado. Para complicar más las cosas, no siempre vas a saber cuándo es ese momento o qué enfoque será el más efectivo cuando llegue.

Eso significa enfrentar muchas pruebas y errores antes de que finalmente algo funcione. Hasta entonces, todos esos intentos por hacer despegar tu negocio se van a sentir como fracasos.

¿La parte más aterradora? No existe un método infalible para distinguir entre un negocio que está a punto de hundirse y uno que está a punto de despegar. Pero sí hay lecciones que puedes aprender del tiempo que pasas luchando, y que harán más probable que tus esfuerzos rindan frutos a largo plazo.

Estuve 15 años apenas manteniéndome a flote en la industria de los techos antes de lograr convertir a Roof Maxx en una red nacional de distribuidores de tratamientos para restauración de techos residenciales. Aquí te comparto algunas de las lecciones más difíciles, y valiosas, que casi perderlo todo me enseñó en esos tiempos complicados.

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La percepción es realidad… hasta que entra en juego el dinero

Todo fundador sabe que le conviene mostrar una imagen exitosa de su empresa. El éxito es tanto un imán poderoso como un arma eficaz: atrae inversionistas y clientes potenciales, al tiempo que mantiene a raya a la competencia. Pero que un negocio parezca exitoso no significa que lo sea.

Durante 25 años, mi hermano Todd y yo dirigimos un negocio familiar de techos que se volvió muy conocido en Columbus, Ohio. Durante al menos 15 de esos años, parecíamos increíblemente exitosos. La verdad es que estuvimos al borde de la bancarrota en dos ocasiones.

El consultor político Lee Atwater acuñó la frase “percepción es realidad”, pero eso solo aplica cuando no lidias con recursos finitos y medibles. Desde afuera, cualquiera hubiera pensado que Todd y yo estábamos imprimiendo dinero. En realidad, lo estábamos perdiendo a montones. Y como sabíamos que no podíamos permitirnos seguir así para siempre, entendimos que el modelo de negocio tenía que cambiar. Solo que aún no sabíamos cómo.

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Si quieres que tu negocio crezca, no te dejes llevar por la corriente

Lo seguro en el sector residencial de techos en ese entonces era vender reemplazos completos. De hecho, todavía lo es. Desde mediados de los años 80, la mayoría de los techadores en Norteamérica se ha enfocado en promover reemplazos totales para maximizar ganancias, en lugar de reparaciones. Eso significa recomendar arrancar todo el techo y poner tejas nuevas, incluso cuando el cliente solo necesita mantenimiento rutinario.

Como puedes imaginar, esta estrategia era popular entre los techadores, pero no entre los clientes. Es como si la aseguradora declarara tu auto pérdida total tras un accidente menor.

Todd y yo nunca nos sentimos cómodos con ese enfoque. Sabíamos que el éxito estaba en resolver el problema para los clientes, no en hacerlo más grande. Nuestra empresa de entonces, Feazel Roofing, se enfocó en ofrecer paquetes de mantenimiento para dueños de casas. Esto era casi inaudito fuera del sector comercial, pero creíamos que llenábamos un vacío importante que la industria estaba ignorando.

Después de ajustar nuestros programas de mantenimiento, en diez años hicimos de Feazel Roofing un negocio muy rentable, hasta vender la empresa. Nuestras ganancias y referencias crecieron simplemente porque poníamos primero los intereses del cliente.

El hecho de que casi quebráramos dos veces podría hacerte pensar que nos equivocamos. Pero en realidad, nuestro instinto era correcto. Nuestro momento estaba por llegar; solo que todavía no lo había hecho. Eso nos lleva a la última y más importante lección de esa etapa de mi carrera.

Solo puedes aprovechar el momento si estás listo

Antes de descubrir el producto Roof Maxx, Todd y yo no teníamos intención de crear un negocio nacional. Creíamos en lo que hacíamos, pero no veíamos oportunidad de expandirnos. Nuestro plan era vender la empresa de techos y entrar en una especie de semiretiro, quizás seguir restaurando techos residenciales a nivel local.

Resultó que esa posición nos preparó perfectamente para girar cuando encontramos Roof Maxx: una solución ecológica a base de plantas que extiende la vida útil de las tejas de asfalto, durante años, con solo rociarlas y dejar que absorban el producto en pocas horas. Representaba una oportunidad para lograr todo lo que queríamos con nuestro negocio, y además era un producto que sabíamos que entusiasmaría a los propietarios de casas en todo el país.

Vendimos la empresa como habíamos planeado, pero en lugar de retirarnos, invertimos todo en este nuevo proyecto. También estructuramos la compañía como una red de distribuidores independientes en lugar de abrir y operar nuestras propias sucursales, lo que nos permitió escalar rápidamente.

Hoy, Roof Maxx es una de las empresas virtuales de mejoras para el hogar más grandes del mundo. Proveemos el producto y los recursos de capacitación a nuestros distribuidores, quienes lo aplican en techos por toda Norteamérica y ofrecen a los propietarios una alternativa más asequible frente a los costosos reemplazos.

Nada de esto hubiera sido posible sin lo aprendido en aquellos años difíciles. Mantente honesto durante tus tropiezos, sé fiel a tus principios y prepárate para moverte cuando llegue tu momento. Así también podrás aprovechar las oportunidades que están en camino.

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