Una negociación no se gana en la última jugada
Como sucede en una negociación, en el ajedrez ganar no depende del último movimiento sino de observar la partida completa: entender qué necesita la otra parte, preparar varias opciones y ajustar el rumbo cuando el tablero cambia.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.
Conclusiones Clave
- Una negociación exitosa no se construye en el cierre, sino en la preparación previa y el seguimiento posterior.
Aprendí a jugar ajedrez con mi padre, quien llegó a ser campeón nacional. Al principio, yo solo quería entender cómo se movía la torre, los peones, el rey y la reina. Él me enseñó algo mucho más profundo y valioso: observar la partida completa.
En el ajedrez, concentrarse únicamente en ganar una pieza puede hacernos perder perspectiva. Años más tarde entendí que en una negociación también se requiere mirar más allá del resultado inmediato.
Con una diferencia esencial; la persona que está frente a nosotros no es un rival al que debemos vencer. El objetivo es construir un acuerdo en el que ambas partes encuentren valor.
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Antes de hacer un movimiento
En el ajedrez, ser el primero en mover una pieza no garantiza una ventaja. La diferencia está en leer la posición, anticipar la respuesta del rival y entender el juego antes de decidir la siguiente jugada.
En una negociación ocurre algo parecido. Antes de presentar una propuesta necesitamos tener claro qué buscamos, qué es prioritario para cada parte y qué problema intenta resolver la persona que tenemos enfrente.
Por eso conviene preguntar: ¿qué necesitas?, ¿qué te preocupa?, ¿qué tendría que suceder para que el acuerdo también funcione para ti? El problema en muchas negociaciones es que no se reconocen como legítimas las necesidades de ambas partes, como si solo una contara. Escuchar permite entender lo que cada una necesita y construir una propuesta que considere ambos intereses.
Mi padre también me enseñó que, en el ajedrez, no conviene apostar todo a una sola jugada. Hay que tener claro qué queremos lograr y estar preparados para cambiar de camino si el tablero cambia.
Negociar requiere la misma preparación. Tener claro el objetivo y llegar con varias opciones permite ajustar una condición sin perder el rumbo, ni aceptar algo solo por terminar la conversación. Hacer una pausa, guardar silencio y escuchar permite tener claridad antes de responder.
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La partida continúa
Mi padre me enseñó que ningún plan funciona si dejamos de observar el tablero. Una estrategia puede ser adecuada al inicio, pero cada movimiento aporta nueva información y obliga a revisar cómo continuar. Cuando la posición cambia, no se abandona el objetivo ni se insiste en la misma jugada, se analizan las opciones y se elige la que permite seguir avanzando.
Negociar necesita esa misma capacidad. Lo firmado establece un rumbo, pero llevarlo a la práctica implica escuchar a quienes ejecutan el acuerdo, reconocer las dificultades que aparecen y conversar sobre ellas antes de que se conviertan en un conflicto. No se trata de defender cada condición a cualquier costo, sino de cuidar el propósito que llevó a ambas partes a negociar.
Esto también implica revisar no solo si todos cumplieron con sus compromisos, sino si el acuerdo sigue funcionando para ambas partes. Es necesario observar si las responsabilidades siguen claras, si las decisiones están ayudando a alcanzar el objetivo y si el resultado continúa generando valor. Un contrato puede cumplirse en el papel y, aun así, dejar de responder a la realidad de quienes deben sostenerlo.
No se necesita anticipar cada movimiento, pero sí dejar claro cómo actuar cuando la partida cambie. Las partes, como los contrincantes, deben saber qué pueden decidir, cuándo necesitan volver a conversar y cómo ajustar el camino sin perder de vista el objetivo en común.
Por eso, una negociación no se gana en la última jugada. Se construye en lo que ocurre antes y se demuestra en lo que sucede después: en la capacidad de cumplir lo acordado, corregir el rumbo cuando sea necesario y sostener un resultado en el que ambas partes ganen y puedan avanzar.
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Conclusiones Clave
- Una negociación exitosa no se construye en el cierre, sino en la preparación previa y el seguimiento posterior.
Aprendí a jugar ajedrez con mi padre, quien llegó a ser campeón nacional. Al principio, yo solo quería entender cómo se movía la torre, los peones, el rey y la reina. Él me enseñó algo mucho más profundo y valioso: observar la partida completa.
En el ajedrez, concentrarse únicamente en ganar una pieza puede hacernos perder perspectiva. Años más tarde entendí que en una negociación también se requiere mirar más allá del resultado inmediato.
Con una diferencia esencial; la persona que está frente a nosotros no es un rival al que debemos vencer. El objetivo es construir un acuerdo en el que ambas partes encuentren valor.
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Antes de hacer un movimiento
En el ajedrez, ser el primero en mover una pieza no garantiza una ventaja. La diferencia está en leer la posición, anticipar la respuesta del rival y entender el juego antes de decidir la siguiente jugada.
En una negociación ocurre algo parecido. Antes de presentar una propuesta necesitamos tener claro qué buscamos, qué es prioritario para cada parte y qué problema intenta resolver la persona que tenemos enfrente.
Por eso conviene preguntar: ¿qué necesitas?, ¿qué te preocupa?, ¿qué tendría que suceder para que el acuerdo también funcione para ti? El problema en muchas negociaciones es que no se reconocen como legítimas las necesidades de ambas partes, como si solo una contara. Escuchar permite entender lo que cada una necesita y construir una propuesta que considere ambos intereses.
Mi padre también me enseñó que, en el ajedrez, no conviene apostar todo a una sola jugada. Hay que tener claro qué queremos lograr y estar preparados para cambiar de camino si el tablero cambia.
Negociar requiere la misma preparación. Tener claro el objetivo y llegar con varias opciones permite ajustar una condición sin perder el rumbo, ni aceptar algo solo por terminar la conversación. Hacer una pausa, guardar silencio y escuchar permite tener claridad antes de responder.
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La partida continúa
Mi padre me enseñó que ningún plan funciona si dejamos de observar el tablero. Una estrategia puede ser adecuada al inicio, pero cada movimiento aporta nueva información y obliga a revisar cómo continuar. Cuando la posición cambia, no se abandona el objetivo ni se insiste en la misma jugada, se analizan las opciones y se elige la que permite seguir avanzando.
Negociar necesita esa misma capacidad. Lo firmado establece un rumbo, pero llevarlo a la práctica implica escuchar a quienes ejecutan el acuerdo, reconocer las dificultades que aparecen y conversar sobre ellas antes de que se conviertan en un conflicto. No se trata de defender cada condición a cualquier costo, sino de cuidar el propósito que llevó a ambas partes a negociar.
Esto también implica revisar no solo si todos cumplieron con sus compromisos, sino si el acuerdo sigue funcionando para ambas partes. Es necesario observar si las responsabilidades siguen claras, si las decisiones están ayudando a alcanzar el objetivo y si el resultado continúa generando valor. Un contrato puede cumplirse en el papel y, aun así, dejar de responder a la realidad de quienes deben sostenerlo.
No se necesita anticipar cada movimiento, pero sí dejar claro cómo actuar cuando la partida cambie. Las partes, como los contrincantes, deben saber qué pueden decidir, cuándo necesitan volver a conversar y cómo ajustar el camino sin perder de vista el objetivo en común.
Por eso, una negociación no se gana en la última jugada. Se construye en lo que ocurre antes y se demuestra en lo que sucede después: en la capacidad de cumplir lo acordado, corregir el rumbo cuando sea necesario y sostener un resultado en el que ambas partes ganen y puedan avanzar.
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