El verdadero costo detrás de cada transacción y por qué la velocidad de cobro impulsa liquidez
Optimizar los pagos no es solo una decisión tecnológica, sino una estrategia financiera que puede marcar la diferencia entre crecer o quedarse sin flujo.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.
Conclusiones Clave
- La comisión no es el verdadero costo de los pagos. Lo que realmente afecta los ingresos es cuántas transacciones se aprueban, cuántas se rechazan por error y cuánto tiempo tarda el dinero en liquidarse.
- Recibir fondos en 24–48 horas mejora el flujo de caja, permite operar con mayor estabilidad y da margen para invertir, negociar con proveedores o escalar.
Gestionar pagos es una decisión financiera, no solo operativa. - Gestionar pagos es una decisión financiera, no solo operativa.
Hoy existen en el mercado más de 80 proveedores para procesar tarjetas en línea, pero el problema no es elegir uno, es integrarlo, operarlo y alinearlo al flujo de cobro de tu negocio. A la hora de evaluar un método de pago, las empresas suelen enfocarse en cuánto les cuesta procesarlo; sin embargo, es igual o más importante cuánto dinero llega efectivamente a la cuenta bancaria y en qué plazo. Esta diferencia separa a las compañías que escalan de aquellas que acumulan facturas por cobrar.
La Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef) revela que, de cada 100 intentos de compra en e-commerce solo 64 son autorizados. Este nivel de rechazo no se explica únicamente por factores del comerciante, sino por variables como:
- Políticas conservadoras del banco emisor
- Parámetros de seguridad
- Datos incompletos del tarjetahabiente
Habrá rechazos inevitables por fondos insuficientes e intentos de fraude que deben frenarse. Lo crítico es la tasa de “falsos positivos” o pagos rechazados por modelos de riesgo conservadores. Por ello recuperar 5% de transacciones legítimas que el sistema bloqueó por error, puede traducirse en un aumento importante de ingresos. Optimizar la aceptación no significa bajar la guardia es calibrar la seguridad sin castigar ventas.
Relacionado: El futuro de los pagos no se mide en segundos, sino en confianza
El costo invisible
La mayoría de las compañías selecciona su procesador de pagos evaluando un sólo factor: la comisión por transacción. Esta métrica, aunque relevante, es apenas una fracción del impacto. Lo que define el resultado financiero de una operación son los ingresos recibidos, el periodo de tiempo en el que esto sucede y la prevención y gestión de un posible fraude.
Un procesador con comisiones atractivas que rechaza el 40% de las transacciones genera menos conversiones que uno con tarifas superiores, pero con una tasa de aprobación más alta. Además, existe el factor temporal. Un cobro que tarda 15 días en efectuarse frena la capacidad operativa de cualquier negocio. Ese capital pudo haberse destinado a pagar proveedores o financiar inventario.
Relacionado: Pagos sin fronteras: cómo la colaboración está redefiniendo el dinero digital rumbo a 2026
Cuatro pilares que transforman resultados
Evaluar un procesador de pagos requiere, desde mi perspectiva, analizar cuatro dimensiones críticas.
- Primero, la tasa de éxito. Las compañías deben solicitar informes sobre cuántos pagos se aprueban en el primer intento y cuántos requieren un segundo. Los procesadores con orquestación inteligente envían cada transacción por la mejor ruta según el método de pago y el historial.
- Segundo, diversidad de métodos de pago. Aunque las tarjetas dominan el comercio electrónico, plataformas como SPEI, suscripciones recurrentes, pagos en efectivo y billeteras digitales redefinen las expectativas del consumidor.
- Tercero, velocidad de acceso a recursos. Los procesadores que depositan fondos en 24 o 48 horas ofrecen una ventaja frente a quienes tardan más de una semana. Esta velocidad permite negociar mejores condiciones con proveedores y mantener un flujo de caja constante.
- Cuarto, seguridad y protección. Existen muchos procesadores de pago y no todos cumplen con certificaciones como PCI. Cuando una empresa opera con proveedores no autorizados, aumentan las transacciones fallidas y los contracargos, lo que genera tensiones con los adquirentes.
El mercado de pagos es más complejo de lo que parece. De acuerdo con el Banco de México[2] en 2024 operaban 56 agregadores que gestionaban más de 4.8 millones de Terminales Punto de Venta (TPV).
Esta escala vuelve crítica la decisión. Para las empresas, elegir al proveedor equivocado puede derivar en fallas operativas, interrupciones en los cobros y límites al crecimiento. Por eso, la selección del socio de pagos dejó de ser una comparación de tasas y se convirtió en estrategia.
Cambio de mentalidad
El mercado mexicano de pagos digitales atraviesa un crecimiento acelerado. Condusef reporta que el e-commerce pasó de ser el 1% de las operaciones con tarjeta hace una década a alrededor del 25% en 2024. En mi opinión, esta adopción tecnológica es una oportunidad, pero también expone los límites de las arquitecturas actuales.
El ciclo completo de cobro incluye validación de cuentas, recordatorios calendarizados, gestión de la devolución, administración de contracargos y conciliación automática con sistemas ERP. Esta visión integral del procedimiento ha dado origen al concepto de Payment Relationship Management (PRM), elaborado por Toku, que extiende la gestión más allá del momento transaccional para abarcar toda la relación financiera entre empresa y cliente.
De esta manera, se reduce la cantidad de involucrados en la cobranza, la curva de adaptación mejora y se obtiene un panorama del flujo de ingresos. Las empresas que reconocen la gestión de pagos como una necesidad operativa y seleccionan procesadores con capacidad de aprobación, diversidad de métodos y conciliación automática protegen su flujo de efectivo. Finalmente, la velocidad de cobro define quién tendrá liquidez para invertir en el siguiente trimestre. Esa diferencia marca la línea entre las compañías que crecen y las que únicamente sobreviven.
Conclusiones Clave
- La comisión no es el verdadero costo de los pagos. Lo que realmente afecta los ingresos es cuántas transacciones se aprueban, cuántas se rechazan por error y cuánto tiempo tarda el dinero en liquidarse.
- Recibir fondos en 24–48 horas mejora el flujo de caja, permite operar con mayor estabilidad y da margen para invertir, negociar con proveedores o escalar.
Gestionar pagos es una decisión financiera, no solo operativa. - Gestionar pagos es una decisión financiera, no solo operativa.
Hoy existen en el mercado más de 80 proveedores para procesar tarjetas en línea, pero el problema no es elegir uno, es integrarlo, operarlo y alinearlo al flujo de cobro de tu negocio. A la hora de evaluar un método de pago, las empresas suelen enfocarse en cuánto les cuesta procesarlo; sin embargo, es igual o más importante cuánto dinero llega efectivamente a la cuenta bancaria y en qué plazo. Esta diferencia separa a las compañías que escalan de aquellas que acumulan facturas por cobrar.
La Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef) revela que, de cada 100 intentos de compra en e-commerce solo 64 son autorizados. Este nivel de rechazo no se explica únicamente por factores del comerciante, sino por variables como:
- Políticas conservadoras del banco emisor
- Parámetros de seguridad
- Datos incompletos del tarjetahabiente
Habrá rechazos inevitables por fondos insuficientes e intentos de fraude que deben frenarse. Lo crítico es la tasa de “falsos positivos” o pagos rechazados por modelos de riesgo conservadores. Por ello recuperar 5% de transacciones legítimas que el sistema bloqueó por error, puede traducirse en un aumento importante de ingresos. Optimizar la aceptación no significa bajar la guardia es calibrar la seguridad sin castigar ventas.
Relacionado: El futuro de los pagos no se mide en segundos, sino en confianza
El costo invisible
La mayoría de las compañías selecciona su procesador de pagos evaluando un sólo factor: la comisión por transacción. Esta métrica, aunque relevante, es apenas una fracción del impacto. Lo que define el resultado financiero de una operación son los ingresos recibidos, el periodo de tiempo en el que esto sucede y la prevención y gestión de un posible fraude.
Un procesador con comisiones atractivas que rechaza el 40% de las transacciones genera menos conversiones que uno con tarifas superiores, pero con una tasa de aprobación más alta. Además, existe el factor temporal. Un cobro que tarda 15 días en efectuarse frena la capacidad operativa de cualquier negocio. Ese capital pudo haberse destinado a pagar proveedores o financiar inventario.
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Cuatro pilares que transforman resultados
Evaluar un procesador de pagos requiere, desde mi perspectiva, analizar cuatro dimensiones críticas.
- Primero, la tasa de éxito. Las compañías deben solicitar informes sobre cuántos pagos se aprueban en el primer intento y cuántos requieren un segundo. Los procesadores con orquestación inteligente envían cada transacción por la mejor ruta según el método de pago y el historial.
- Segundo, diversidad de métodos de pago. Aunque las tarjetas dominan el comercio electrónico, plataformas como SPEI, suscripciones recurrentes, pagos en efectivo y billeteras digitales redefinen las expectativas del consumidor.
- Tercero, velocidad de acceso a recursos. Los procesadores que depositan fondos en 24 o 48 horas ofrecen una ventaja frente a quienes tardan más de una semana. Esta velocidad permite negociar mejores condiciones con proveedores y mantener un flujo de caja constante.
- Cuarto, seguridad y protección. Existen muchos procesadores de pago y no todos cumplen con certificaciones como PCI. Cuando una empresa opera con proveedores no autorizados, aumentan las transacciones fallidas y los contracargos, lo que genera tensiones con los adquirentes.
El mercado de pagos es más complejo de lo que parece. De acuerdo con el Banco de México[2] en 2024 operaban 56 agregadores que gestionaban más de 4.8 millones de Terminales Punto de Venta (TPV).
Esta escala vuelve crítica la decisión. Para las empresas, elegir al proveedor equivocado puede derivar en fallas operativas, interrupciones en los cobros y límites al crecimiento. Por eso, la selección del socio de pagos dejó de ser una comparación de tasas y se convirtió en estrategia.
Cambio de mentalidad
El mercado mexicano de pagos digitales atraviesa un crecimiento acelerado. Condusef reporta que el e-commerce pasó de ser el 1% de las operaciones con tarjeta hace una década a alrededor del 25% en 2024. En mi opinión, esta adopción tecnológica es una oportunidad, pero también expone los límites de las arquitecturas actuales.
El ciclo completo de cobro incluye validación de cuentas, recordatorios calendarizados, gestión de la devolución, administración de contracargos y conciliación automática con sistemas ERP. Esta visión integral del procedimiento ha dado origen al concepto de Payment Relationship Management (PRM), elaborado por Toku, que extiende la gestión más allá del momento transaccional para abarcar toda la relación financiera entre empresa y cliente.
De esta manera, se reduce la cantidad de involucrados en la cobranza, la curva de adaptación mejora y se obtiene un panorama del flujo de ingresos. Las empresas que reconocen la gestión de pagos como una necesidad operativa y seleccionan procesadores con capacidad de aprobación, diversidad de métodos y conciliación automática protegen su flujo de efectivo. Finalmente, la velocidad de cobro define quién tendrá liquidez para invertir en el siguiente trimestre. Esa diferencia marca la línea entre las compañías que crecen y las que únicamente sobreviven.
