La semana pasada, en medio de una negociación tan tensa que parecía un duelo de ajedrez, tomé una decisión que muchos ejecutivos calificarían de arriesgada: conté un chiste. El cliente soltó una carcajada y, en cuestión de segundos, el ambiente cambió. Poco después, cerramos un trato excepcional.

Y no, no es que tenga una carrera secreta como comediante, ni que improvise rutinas de stand-up en cada junta. Se trata de algo más simple pero poderoso: cuando reímos, nos relajamos, lo que nos permite dejar de estar a la defensiva y empezar a conectar.

Ahora bien, aclaremos algo: ningún comentario, por más ingenioso que sea, funciona si no existe un ambiente previo de confianza. La confianza no se improvisa ni se finge. Es la base de cualquier vínculo genuino y, cuando está presente, permite que surjan gestos auténticos que derriban muros y acercan personas. El humor —como cualquier otro recurso personal— solo fluye con naturalidad cuando hay terreno fértil para la conexión.

Atreverse a generar una sonrisa genuina es abrir una puerta hacia la confianza, que en los negocios sigue siendo la moneda más valiosa para cerrar acuerdos que realmente importan.

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El mito del traje sin sonrisas

Durante años, la idea de que la seriedad era sinónimo de profesionalismo llenó salas de juntas con ejecutivos que parecen estatuas, lanzándose datos fríos y evitando cualquier gesto que los haga parecer “demasiado humanos”. Esta mentalidad ha costado millones de oportunidades y acuerdos que nunca llegaron a concretarse, o que se cerraron sin mayor conexión.

Sin embargo, en el libro Humor, Seriously: Why Humor Is a Secret Weapon in Business and Life, las autoras Jennifer Aaker y Naomi Bagdonas explican que el humor no solo es un “extra”, es una ventaja competitiva en la forma en que lideramos, negociamos y nos conectamos con los demás.

El humor activa zonas del cerebro vinculadas con la creatividad, la conexión social y la resolución de problemas. Una simple risa en medio de una reunión libera endorfinas, reduce la tensión y abre la puerta a nuevas ideas.

Bien entendido, es una expresión espontánea que dice más sobre nuestra disposición emocional que sobre nuestra capacidad de negociar. No es una fórmula replicable, por eso es importante observar a nuestro interlocutor. Bien ejecutado, el humor cumple tres funciones a la hora de cerrar un trato:

1. Reduce la resistencia natural del cliente: Una sonrisa genuina reduce las defensas psicológicas que las personas construyen cuando sienten que alguien quiere venderles algo.
2. Hace que te recuerden: El humor convierte una negociación común en una experiencia que el cliente recordará y comentará, dándole un valor emocional adicional a tu propuesta.
3. Genera cercanía auténtica: Muestra empatía y permite que la relación se sienta más humana y menos transaccional.

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Leer a la persona antes de bromear

¿Se puede bromear en una negociación? A veces sí. Pero no siempre. Por eso, antes de hacerlo, es necesario observar, escuchar y leer al otro. ¿Cuál es su lenguaje corporal? ¿Cómo responde a lo emocional? ¿Está dispuesto a compartir o prefiere una conversación más estructurada?

Ser uno mismo no significa soltar todo tal y como lo pensamos, es actuar con sensibilidad y elegir conscientemente cuándo y cómo mostrar nuestra personalidad. Porque, si bien, la conexión se construye desde la honestidad, también requiere de respeto y del reconocimiento de los límites del otro.

El chiste que ofende, el sarcasmo mal direccionado o la burla en el momento equivocado pueden destruir relaciones. La diferencia radica en tres elementos:

1. El timing: Requiere leer el ambiente y reconocer cuando una situación necesita alivio o demanda seriedad.
2. La audiencia: Exige comprender los valores culturales, generacionales y profesionales de quienes escuchan.
3. El propósito: Implica usar el humor para construir puentes, nunca para crear barreras.

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El superpoder mexicano

México tiene una ventaja poderosa y poco común en los negocios: la facilidad de encontrar el lado bueno, incluso en situaciones complejas. Esa capacidad de incorporar el humor en los momentos más tensos no solo aligera el ambiente, también crea vínculos reales; de manera que, lejos de ser una desventaja, es un activo estratégico que pocas empresas saben capitalizar.

El problema es que, en el intento de imitar modelos corporativos ajenos, muchas organizaciones terminan apagando esta fortaleza. Creen que, para ser competitivos, deben adoptar una seriedad rígida que excluye la risa, cuando en realidad están renunciando a una de sus ventajas más humanas.